Haben Sie schon einmal eine nette Frau bzw. einen netten Mann kennengelernt? Unsinnige Frage werden Sie sagen: selbstverständlich, wahrscheinlich sogar Hunderte!
Gut, Prima! Und mit wie vielen davon sind Sie noch in Kontakt? Unsinnige Frage werden Sie auch hier wieder sagen: Man kann ja nicht mit der ganzen Welt permanent in Kontakt stehen!
Auch einverstanden. Wenn aber diese Personen alle wichtig und interessant für Sie wären, dann würden Sie auch versuchen, mit Ihnen in Kontakt zu bleiben, einverstanden? Sonst hätten Sie alle noch nie einen Freund, eine Freundin, den Partner fürs Leben etc. kennengelernt und wären auch nicht mit ihm in Kontakt geblieben. Sie haben sie oder ihn also kennengelernt und nun hat eine entscheidende Phase im Sozialakquiseprozess begonnen: Die verbindliche Vereinbarung, die über Fortführung oder Beendigung der Begegnung entscheidet. Ob Sie nun fragen: „Zu Dir oder zu mir?“, oder ob Sie fragen: „Nächste Woche Dienstag ist meine Frau nicht zu Hause – hast Du Zeit?“ etc. ist egal. Ohne konkrete Vereinbarung ist die Fortsetzung der beginnenden Beziehung aber äußerst fraglich. Und schließlich gibt es auch noch die Konkurrenz.
Was hat das aber mit der Messe zu tun?
Der Fachverband AUMA hat in einer repräsentativen Umfrage unter Entscheidern herausgefunden, dass im Durchschnitt 90% der Zeit, die ein Entscheider auf der Messe verbringt, bereits verplant sind. Wenn Sie sich also heute nur darauf verlassen, dass potentielle Kunden an Ihrem Stand vorbeikommen und stehenbleiben, könnten Sie genauso gut Lotto spielen. Oder, um unser Beispiel aus der Sozialakquise fortzuführen: Wenn Sie mit der Schnitte oder dem Sahnestück kein Wiedersehen vereinbaren… dann war alles umsonst. Die Wahrscheinlichkeit, dass er/sie nun alles in Bewegung setzt, um Ihre Telefonnummer herauszufinden und Sie anzurufen, ist relativ gering.
Verbindliche Vereinbarungen sind also das A und O des Beziehungsmanagements. Insofern beginnt auch die Akquise im Rahmen Ihres Messeauftrittes bereits vor der Messe. Sie müssen es nun schaffen in den Kalender Ihres Wunschbesuchers hineinzukommen – Teil der verplanten 90% zu werden. Dazu kontaktieren Sie ihn vor der Messe, jedoch bitte nicht mit dem lapidaren Angebot einer kostenlosen Eintrittskarte. Die bekommt er von jedem! Und er nimmt sie von jedem bzw. vom ersten, der ihm eine anbietet. Ihrer Traumfrau/Ihrem Traummann bieten Sie auch nicht nur eine Cola. Sie werden sie/ihn zu einem Candelight-Dinner einladen, ins Theater, ins Kino etc. Sie machen sich also Gedanken. Mangels Erfolgsaussichten werden Sie nicht sagen „Kommst halt mal auf einen Kaffee vorbei.“ Einverstanden?
Das besondere Angebot, das Sie ihren Wunschbesuchern machen, kann nun aus der Vorführung der Messeneuheiten bestehen, die für ihn interessant sind und die Sie ihm vielleicht aufgrund der Größe nicht im persönlichen Gespräch zeigen können. Es kann eine Produktgruppe sein, die ihm vielleicht noch nicht bekannt ist und über die Sie noch nie mit ihm gesprochen haben. Es kann die Teilnahme an einem Gewinnspiel sein. Nur im Ausnahmefall sollte ein Messerabatt ein Anreiz für einen Besuch sein. Sie würden sich sonst Ihre Kunden zu Messerabattjägern erziehen. Auf jeden Fall muss es ein Grund sein, den er von keinem anderen in dieser Form bekommt und der für ihn einen wirklichen Nutzen darstellt. Dann klappt es nicht nur mit dem Traumpartner, dann klappt es auch mit Ihrem Zielkunden auf der Messe!
