Deutschland hat alle 2 Jahre spätestens ein Heer von ca. 75 Mio. Bundestrainern. Sie rekrutieren sich aus allen Altersgruppen, aktiven und passiven Fußballspielern, Amateur- und Profispielern, Bankern, Beratern, Handwerkern, Köchen etc. Sie alle wissen, wie ein Elfmeter getreten werden muss – wohin (strategisch), wie (taktisch) und von wem (psychisch).
Und wenn nun ein Jupp Derwall, Franz Beckenbauer, Jürgen Klinsmann, Joachim Löw etc. jemanden aussucht, dann weiß die eine Hälfte genau, dass der es packt und den Ball ins Tor schießt, die andere Hälfte weiß genau, dass es nicht klappen wird. Das klappt nicht, weil „der das Ding wie immer ohne Täuschung in die linke Ecke schießt“, „der die Nerven einfach nicht hat“, „der beim letzten Mal schon so getäuscht hat, dass der Ball über das Tor geflogen ist“. Wenn der Ball dann doch hineinfliegt, dann war es Glück, oder Können, je nachdem welche Partei das beurteilt.
Fragt man dagegen einen Fußballprofi, so wird der immer sagen, dass Elfmeter zigfach trainiert werden und wurden und das der letztendliche Erfolg einfach davon bestimmt ist, dass sich zukünftige Ereignisse einfach nicht zu 100% vorhersagen lassen. Und das bei jedem Elfmeter natürlich eine enorme Angst bei jedem Schützen da ist.
Angst – wovor eigentlich?
Angst vor dem Ball oder dem Tor? Wohl eher nicht, denn das Tor bleibt stehen und der Ball schlägt auch nicht zurück. Angst vor dem Torwart – kommt mit Sicherheit auch erst auf den hinteren Rängen eines Rankings. Angst jedoch vor den eigenen Fans. Angst vor dem Zorn der eigenen Mannschafts“kameraden“. Angst evtl. um die berufliche Zukunft.
Dieselbe Angst hat der Verkäufer. Viele Verkäufer, gerade auf Messen, sprechen daher problemlos Besucher an. Man unterhält sich – gerne auch lange und ausführlich, denn schließlich möchte man ja genau wissen, was der Kunde will. Und bitte, Chef, das kostet Zeit. Doch dann steht der Verkäufer am Elfmeterpunkt. Und da ist sie – die Angst! Nicht die Angst vor dem Chef, weil man wieder nur vage einen Anruf vereinbart hat. Nicht vor den Kollegen, weil die eine bessere Statistik haben könnten. Nein, Angst vor dem Kunden. Angst davor, dem Kunden Unbehagen zu bereiten mit der Frage nach einer Terminvereinbarung, mit der Frage nach seiner Entscheidungskompetenz oder sogar der Frage nach einem Abschluss. Durchschnittliche Verkäufer lassen hier eher den Besucher gehen, als diese Fragen zu stellen. Für das weitere Geschäft wären sie aber äußerst wichtig. Profiverkäufer machen sich klar,
- dass der Besucher auf der Messe ist, um Geschäft zu machen
- dass nicht das lange Gespräche an sich auf der Messe zum Geschäft führt
- dass Besucher erwachsene Menschen sind, die „Nein“ sagen können und dürfen
aber dass jedes qualifizierte Gespräch ohne verbindlichen Abschluss umsonst ist.
Möchten Sie mit dem Auto von A nach B fahren, können Sie sich zunächst bei allen Autohändlern, bei den Autovermietern und auch noch bei Anbietern gebrauchter PKW informieren. Aber erst wenn Sie ein Auto besorgt haben, eingestiegen sind und losgefahren können Sie Ihr Ziel erreichen.
