„Wir haben diesen Rabatt nur noch bis 30.10. oder warum der Messerabatt niemanden mehr auf den Stand lockt.“

„Wir haben diesen Rabatt nur noch bis 30.10. Ich glaube aber, ich kann Ihnen diesen Rabatt noch bis 31.12., vielleicht sogar bis Anfang nächsten Jahres geben.“ Diese Worte eines Auto-Verkäufers waren Balsam auf meine geschundene Seele. Ich war in einem großen Münchner Autohaus gewesen und meine Frau hatte sich einen SUV ausgesucht. Sie ist mit 1,58cm kein Riese und daher findet sie es sehr angenehm, beim Fahren höher zu sitzen als dies in unserer Limousine bislang möglich war.

 

Im Autohaus

Als wir kürzlich aus der Stadt kamen, beschlossen wir, noch kurz bei dieser Automarke vorbeizuschauen. Ein Produktspezialist, so stand es auf seiner Karte, kam dann auch sehr schnell mit uns ins Gespräch.
Gute Fragen, nette Atmosphäre, es war ein angenehmes Gespräch mit ihm. Er lud uns zu einer Probefahrt ein, die wir an einem Tag unserer Wahl durchführen sollten. Ein paar Tage später reservierten wir den Wunschtermin. Wieder beim Händler empfing uns ein freundlicher Verkäufer, erklärte uns das Fahrzeug und sprach über unsere Autowünsche. Als wir nachmittags wieder zurück waren, kam er auch auf den Verkauf zu sprechen. Sobald es uns interessiere, würde er gerne ein Fahrzeug konfigurieren und natürlich auch ein solides Angebot unterbreiten. Er weise daraufhin, dass für das ausgesuchte Modell noch bis 30.12. ein Rabatt möglich wäre. Danach, nun ja. Er gehe zwar fest davon aus, dass er uns den Rabatt nachher, also bis 30.12. oder sogar Anfang nächsten Jahres immer noch geben könne, aber, … Also der Rabatt ist mir nun für die nächsten zwei Jahre sicher, sonst muss er sich peinliche Fragen gefallen lassen – Sie wissen sicherlich, wie das geht.

 

Was können wir für die Messe lernen?

Vor zwei Jahren auf der opti in München war ich an einem Stand eines Brillenhändlers. Auf meine Frage, worin er die größten Probleme bei seinem Messeauftritt sehe, antwortete er, dies seien die Kunden. Und zwar diejenigen, die auf der Messe vorbeikommen, bei ihm einen Kaffee trinken und dann weitergehen, obwohl er Ihnen sogar Rabatte biete. Spätestens zwei Wochen nach der Messe kommt der Außendienst dann bei denen vorbei und sie ordern – selbstverständlich – abzüglich Messerabatt. Er aber habe zusätzlich zum Rabatt die horrenden Messekosten.

 

„Jammern gilt nicht!“

Abgesehen von „Jammern gilt nicht!“, was soll er tun? Kinder sind sehr clever, wenn es darum geht, Schwachpunkte von Erwachsenen herauszufinden. Sie nutzen sie meist gnadenlos aus. Ihre Besucher sind da nicht anders. Wir alle nicht, wenn es um unseren Geldbeutel geht. Wenn ich also genau weiß, dass ich Rabatt, besondere Modelle etc. immer noch bekomme, auch wenn ich mich heute nicht entscheide, dann checke ich erst mal weiter den Markt. Es kann immer sein, dass noch etwas besseres kommt. Und evtl. kommt dieses bessere sogar zu mir ins Haus.

 

Regeln einführen

Wollen Sie also vermeiden, dass Ihre eingeladenen Besucher nicht kommen oder nur vorbeibummeln, weil sie erst einmal das Angebot sondieren wollen, dann führen Sie Regeln ein. Martin Limbeck hat einst bei den Salesmasters in Bochum auf der Bühne gesagt: „Starke Marken haben starre Regeln!“ Wenn Ihre Besucher merken, dass Sie ihnen gerne entgegenkommen, sie beraten, ihnen spezielle Angebote machen, solange sie auf die Messe kommen, dann werden sie das tun. Aber nur, wenn Sie nicht im selben Atemzug Ihre Regeln umstoßen und zwischen dem Messeangebot und dem Besuch des Verkäufers kein Unterschied mehr ist. Noch nicht einmal der, dass der Außendienst nach der Messe erst vier Wochen statt zwei Wochen später vorbeikommt, weil er sich jetzt mit Hochdruck um neue Kunden kümmert, die auf der Messe zumindest einen Vorvertrag abgeschlossen haben.