Sie bekommen die Messebesucher, die Sie verdienen!
Wie war diese Behauptung ist, die ich in vielen Vorträgen mit provozierender Absicht aufgestellt habe, konnte ich auf einer großen Messe am vergangenen Wochenende wieder überprüfen.
Bereits um 9.00 Uhr auf der Messe schlenderte ich durch die Hallen, um mir die Stände auszusuchen, deren Frequenz und Besucherqualität ich überprüfen wollte. Ab halb elf, die Messe lief also schon eine halbe Stunde, sah ich sie mir an:
Kiosk oder Firmenrepräsentanz
Der Stand einer kleinen Brauerei. Keine Frequenz. Der Bartresen schloss mit der Teppichkante ab. Der Stand war offenbar als Bierverkaufsstand für auf dem Gang vorbeigehende Besucher aufgestellt (im Gespräch zeigte sich leider das Gegenteil). Keine Chance für Großhändler, den Stand zu betreten, oder ohne störende Theke miteinander ins Gespräch zu kommen. Die zwei Herren auf dem Stand waren mit sich selbst beschäftigt und schienen den Morgen zu verfluchen, der beide so früh aus den Hotelbetten geholt hatte. Ganz anders das Bild um 17.30 Uhr. Sämtliche Besucher, die wieder hinüber in die A-Hallen mussten, inklusive mir, kamen vorbei und probierten. Sie probierten und kauften – das Glas wirklich fair zu 2,-, das Sixpack zu 6,-. Verkauft haben sie gut, aber um welchen Preis? Keine qualifizierten Kontakte, nur müde, teilweise betrunkene (!) Tester. Sie bekommen die Besucher, die Sie verdienen!
Ansprache macht Freu(n)de!
Vor allem in den B-Hallen dieser Messe leiden viele kleine, sicherlich gute Firmen, unter der Präsenz eines großen Herstellers in der Mitte der Halle. Der hat das Geld und die Macht, sich die prominentesten Stellen zu sichern. Die kleinen werden an den Rand gedrängt und haben nur noch alle Messebesucher, die den Stand des Großen nicht betreten wollen.
Wenn Sie mich fragen: Ich wäre gerne einer der kleinen! Aus folgenden Gründen: Die Standmiete ist günstiger, der Stand ist überschaubarer und alle Messebesucher, die nicht auf den Stand des Großen in der Mitte wollen, müssen bei mir vorbei. Sie können getrost davon ausgehen, dass mindestens 20% aller Messebesucher bei mir vorbeikommen. Auf dieser Messe wären das 20.000 Besucher. Ich hätte mit meinem Team so viele wie möglich angesprochen. Auf einer anderen Messe sagte ein Verkäufer zu mir: Sehen Sie Herr Lekies, ich habe täglich mindestens 20 qualifizierte Kontakte. Dafür muss ich 150-200 Personen ansprechen. Nach der 3-tägigen Messe aber habe ich mindestens 80 qualifizierte Kontakte – so viele, dass ich glücklich bin, wenn Kunden aus anderen Verkaufsgebieten dabei sind, weil ich sie gar nicht alle nachverfolgen könnte.“
Wann haben Sie zuletzt 80 neue Adressen in 3 Tagen bekommen? Sie bekommen die Zahl und Qualität der Besucher, die Sie verdienen!
Show oder technische Präsentation?
Die Hersteller von Großgeräten haben die Show für sich entdeckt. Endlich ist Frequenz auf dem Gang vor dem Stand. Auf dem Stand geht das nicht, weil der mit eigenen Produkten so zugemüllt ist, dass sich nicht einmal mehr die Verkäufer frei bewegen können.
Nun werden also an der Standgrenze die Produkte für die vorbeilaufenden Besucher demonstriert. Kein Verkäufer ist auf dem Gang. Sie vertrauen alle darauf, dass interessierte Besucher den Stand schon betreten werden. Kein Besucher wird den Stand betreten. Es stehen viel zu viele Produkte herum und wenn der Präsentator noch während der Präsentation zu sich selbst gerichtet fragt, was es nun noch zu sagen gäbe und ihm nichts mehr einfällt – dann kann es doch nicht so viele Argumente geben, oder? Sie bekommen die Besucher, die Sie verdienen!