Vor knapp drei Wochen stellten sich in der Münchner Tonhalle wieder mehr als 25 Start-Ups dem Münchner Publikum aus Geldgebern, Dienstleistern, Bankern und Interessierten vor. Die Aussteller hatten durchweg tolle Ideen. Ihre Kreativität ist zu bewundern. Und das jemand vom eigenen Produkt begeistert ist, ist niemandem übel zu nehmen – im Gegenteil. Genau hier lauert aber die Gefahrt: Und weil ich genau weiß, dass mir das auch schon passiert ist, muss ich Ihnen dazu eine Geschichte erzählen:
Am 26.2.1622 erhielt ein gewisser Pieter Paul Rubens den Auftrag von Maria di Medici, ihr Leben in 24 Bildern darzustellen. Die Bilder sollten zur Ausschmückung ihres Altersruhesitzes, des Palais Luxembourg dienen. Maria di Medici, so wird berichtet, hatte konkrete Vorstellungen über die Inhalte. Das erste Bild sollte ihre schwere Kindheit darstellen, ein weiteres die nicht einfache Ehe mit Heinrich IV, der mehrere außereheliche Verhältnisse hatte usw.
Stellen Sie sich vor, Sie als Herr Rubens bekommen diese Anforderung von Ihrem Auftraggeber. Wie reagieren Sie?
„Königliche Hoheit können gewiss sein, dass ich mit meiner Werkstatt den Auftrag auf das Gewissenhafteste ausführen werde! Mir stehen alle Mittel zur Verfügung, um Er. Kgl. Hoheit Auftrag schnellstens auszuführen! Ich werde nur die Skizzen von meinen Angestellten fertigen lassen, die Bilder werde ich höchstselbst malen!“
Etwa so?
Und wie würde es Ihnen als Königin von Frankreich gehen, wenn der Auftragnehmer so antwortet? Wären Sie sicher, das Optimum zu bekommen?
Rubens hat ganz anders reagiert. Seine Antwort, und die beiden haben gute drei Stunden beisammen gesessen, klang wohl etwa so:
„Als Ihr untertänigster Diener kgl. Hoheit bin ich überwältigt von der Ehre dieses Auftrags. Erlauben Sie jedoch einen Vorschlag, der das Leben und Wirken Er. Kgl. Hoheit für Frankreich noch in viel erhabenerer Weise ermöglicht. Der Zyklus sollte mit Ihrer ausgezeichneten Erziehung und Ausbildung in den Künsten beginnen. Es liefert die Erklärung für den selbstlosen Einsatz Er. Majestät für…“ usw.
Schon etwas aufgefallen?
Der erste Auftragnehmer redet von sich, dann von sich und erneut von sich. Er versichert, behauptet, schafft damit aber kein wirkliches Vertrauen. Den Effekt kennen wir alle aus Verkaufsgesprächen: „Haben Sie denn Referenzen, die Sie mir zeigen können?“ Die Frage ist nichts anderes als Ausdruck der Unsicherheit ob der Behauptungen, die wir vorab gebraucht haben.
Rubens braucht natürlich keine Referenzen zu zeigen. Er ist um das Jahr 1622 bereits einer der berühmtesten Maler Europas. Es gibt fast keine Herrscherhäuser, in denen keine Gemälde von ihm hängen. Und doch macht er einen entscheidenden Schritt in diesem Verkaufsgespräch: Er spricht davon, was Maria di Medici gewinnt, wenn die Themen der Bilder geändert werden. Was der Auftraggeber gewinnt, wenn…!! Er spricht nicht von „Ich…“.
Mit diesem Vorgehen erhält er einen Auftrag in einer Höhe, die dem mehrfachen Monatsumsatz seiner Malerwerkstatt entspricht.
