Wir sind uns einig, dass Sie Ihren Kunden allein durch den Einsatz von Verkaufstechniken nichts verkaufen können – einverstanden?
Nein, natürlich muss das Produkt stimmen, Sie eine Nische haben oder viel Werbebudget – alles bekannte Dinge.
Gibt es noch etwas, was Sie brauchen? Klar, die Trainer landauf und landab reden von Begeisterung für die eigene Firma, das eigene Produkt etc.
Ich rede von Einfühlungsvermögen….
Folgende Geschichte:
Ich bin auf einer großen Messe in München. Wie immer spreche ich Mitarbeiter von Ständen an – aus Interesse und mit dem Ziel, Aufträge für mich zu akquirieren. An einem Stand gibt mir ein Mitarbeiter seine Karte, weist darauf hin, dass die Firma gerade einen Verkaufstrainer sucht und er meine Unterlagen weiterleiten wird. Nachfassen soll ich nicht, seinen Namen nennen bei meinem Anruf bitte auf gar keinen Fall.
In meinem Kopf entstanden sofort zahlreiche Fragen:
- Fand er, was ich sagte gut, und hat nur Angst, dass ihn jemand kritisiert, weil er mit einem dieser nervenden Vertreter gesprochen hat? Wenn ja, wo ist dann die Begeisterung für das Unternehmen und sein persönlicher Wunsch noch besser zu werden? Und aus meiner Sicht: Wie wird das erst im Training?
- Wie geht die Firma mit Problemen um? Werden die auch weitergeleitet anstatt weiterverfolgt? Was wäre also, wenn ich Kunde mit einem Problem wäre? Bin ich dann automatisch „Problemkunde“. Bekomme ich dann auch nur Namen und Email eines imaginären Ansprechpartners?
Mit ein klein wenig Einfühlungsvermögen hätte er viele Zweifel in Vertrauen umwandeln können. Ohne hinterließ er ein großes Fragezeichen – die Aufforderung an jeden, sich an einen anderen Anbieter zu wenden.
