„In den letzten Jahren ist die Messe eigentlich immer mehr zur reinen Kontaktpflege geworden!“ Deshalb will mein potentieller Kunde nicht in Messetraining, telefonische Terminakquise vor der Messe oder andere wichtige Dinge investieren.
Spontan fiel mir dazu eine Aussage von Rudolf Würth ein. Er hat sie in einer Reportage des Saarländischen Rundfunks gemacht. Sinngemäß sagte er folgendes: In den 2000er Jahren gab es eine Zeit, wo das Wachstum immer kleiner wurde. Es dümpelte so vor sich hin. Finanziell war das kein Problem, aber ich war unzufrieden. Ich wollte das ändern. Das gefiel mir nicht. Wir sind dann auf die Idee gekommen, jedem Verkäufer, der in einer bestimmten Zeit einen bestimmten Umsatz macht einen Mercedes zu schenken. Nach Ende dieses Zeitraumes standen 3 Mercedes bei uns im Hof und wurden den Gewinnern übergeben. Diese Initialzündung brauchten wir, um bei allen wieder das Signal zu setzen.
Damit Sie mich nicht falsch verstehen:
Sie sollen Ihren Verkäufern keine Autos schenken, in der Hoffnung, dass die dann mehr verkaufen. Sie sollten aber Ihr Messeengagement überdenken. Wenn Sie zustimmen, dass:
– die Messe ja mehr Get-together ist und dafür unendlich wichtig,
– keine Geschäfte mehr auf der Messe gemacht werden,
– der Markt Sie vergisst, wenn Sie nicht auf die Messe gehen
dann dümpelt Ihr Messeengagement genauso dahin, wie damals der Vertrieb bei Würth. Wenn das scheinbar bei Ihnen im Haus nicht anders nötig ist, dann warten Sie wie damals Lycos auf Google. Kein Radrennfahrer wird bei der Tour de France aus dem Fahrerfeld ausbrechen und sich mit 50 Metern Vorsprung vor dem Verfolgerfeld zufrieden geben. Viel zu gefährlich! Im Verfolgerfeld fahren nämlich auch noch einige, die ohne weiteres die Kraft zum Sprint haben.
Wie denn dann?
Würth – und das ist legendär – sagt sinngemäß zum Thema Voraussetzungen für Verkäufer, um bei ihm anzufangen: „Sie müsset schaffe! Das isch es eigentlich, sie müsset schaffe.“ Wenn der Vertrieb sich im Vorfeld der Messe bereits auf ein Get-together einstellt, dann wird auf der Messe den guten alten Zeiten gedacht, Klatsch und Tratsch auf den neuesten Stand gebracht, aber keinesfalls verkauft.
Messe ist der ideale Ort, um professionell Vertriebskontakte zu knüpfen und die Kontakte in Geschäft umzusetzen. Dazu gehört die Terminakquise im Vorfeld, die Qualifikation der Besucher, die besucherorientierte Präsentation und die perfekte Nacharbeit. Und die Antenne, die das Signal „Das machen wir ja eigentlich alles.“ empfängt und an die Steuerung als Alarmsignal für reine Kontaktpflege weitergibt.
Setzen Sie das Signal auf Vertrieb – vor allem auf der Messe!