Wie Sie mit der richtigen Zielbesucherdefinition Ihre Messemannschaft zu Höchstleistungen motivieren
Wenn Unternehmen Messen besuchen, dann kommen sie gerne mit einem Waschkorb voller Leadbögen zurück. Der Verkauf und das Marketing feiern den Erfolg und die Kontakte werden nicht weiterverfolgt. Die Motivation dazu ist nicht da, denn Stammkunden brauchen Vertriebsaktivität angeblich nicht – die kommen sowieso. Um das zu ändern müssen Sie Ihre Zielbesucher definieren – Ihre Mannschaft ist motivierter und agiert sofort zielgerichteter.
Ihr Messeauftritt wird konkret. Der Messetermin steht ohnehin fest und Sie haben die Entscheidung getroffen, dass die Messe für Sie und Ihr Unternehmen geeignet ist. Jetzt steht neuen Kunden und Aufträgen nichts mehr im Weg. Mal Hand aufs Herz: Wenn Sie sich jetzt Ihren Messeauftritt vor Ihrem geistigen Auge vorstellen, den Stand sehen, schon bei ersten Gesprächen zuhören, diesen Messegeruch in sich aufnehmen, den Kaffee aus der eigens gebuchten Cimbali-Maschine schmecken und sich jetzt ans Ende der Messe denken: Wie sehen Sie sich an Ihrem Stand?
Und jetzt kann ich Ihnen sagen, gibt es zwei Szenarien und von denen müssen Sie weg:
1. Sie sind gar nicht dabei.
Die Mitarbeiter machen alles, Sie kriegen nichts mit und eventuell präsentiert Ihr Marketingleiter in einem Meeting zwei Wochen nachher oder noch später die Ergebnisse: 150 Leadbögen, davon 75 die wir schon kannten. Was aus den 75 wird, muss der Vertrieb verfolgen. Und der Vertrieb kann das noch nicht sagen und er wird es nie sagen – es wäre peinlich.
2. Sie sind dabei, aber:
Die meisten Mitarbeiter suchen sich strategisch die Lücke ab 12.00 Uhr am letzten Messetag, die Ihnen das Verschwinden ermöglicht. Viele verabschieden sich nicht von Ihnen, weil Sie ja gerade in diesem Moment im Gespräch waren, der Zug aber…, das Flugzeug aber… usw. Die Empfangshostess gibt keine Auskünfte mehr, sondern sortiert nur noch Leadbögen und Visitenkarten oder erstellt das Excelsheet, das Sie als Ergebnis von der Messe angefordert haben. Irgendwie haben Sie aber das Gefühl, das sie nur auf das Kreuzchen Stammkunde oder Neukunde sieht. Details aus den Bögen gehen völlig unter, weil sie entweder nicht lesbar, für die Hostess nicht verständlich, oder im Excelsheet schlichtweg nicht angezeigt werden, weil für die Zelle zu viel Text. Noch schlimmer ist die Lösung, bei der die Hostess die Bögen am Ende der Messe scannt und als pdf an den Kontakt hängt. Sie wissen in dem Moment: Das sieht sich kein Schwein mehr an!
Wie wäre es stattdessen beim Abschlussgebet im Kreis Ihrer Mitarbeiter zu stehen, ihnen in die Augen zu sehen und den Glanz darin zu spüren und zu fühlen, weil jeder Verkäufer Ihnen stolz die Zahl der gewonnenen Leads präsentiert. Weil jeder Ihrer Verkäufer schon eine Zahl im Kopf hat – nämlich die potentielle Umsatzzahl, die diese Leads im bringen können.
Dazu müssen Sie aber von Anfang an die richtigen Besucher auf dem Messestand haben.
Und das beginnt noch vor der Messe. Sie sollten hellhörig werden, wenn ein Verkäufer Ihnen sagt, dass er keine Kunden benennen kann, weil er das Verkaufsgebiet erst vor 6 Wochen übernommen hat. Fordern Sie Ihre Verkäufer auf, die eigene Datenbank nach Potential zu sortieren. Fordern Sie eine Zahl für das Potential ein. Achten Sie darauf, das keine Alibi-Kunden dabei sind. C-Kunden werden auf der Messe nur C-Aufträge schreiben. Dafür brauchen Sie aber keinen teuren Messeauftritt. Vor allem, weil diese C-Aufträge auf der Messe genauso lange dauern, wie Aufträge von A oder B-Kunden. Gibt es bislang nicht kontaktierte Leads? Prima, dann ab damit auf die Messe.
Wenn Sie Besucher gezielt vor der Messe aussuchen können Sie sicher sein, dass Sie mindestens den bisherigen Erfolg erzielen. Selbst im allerschlimmsten Fall: keiner der identifizierten kommt, haben Sie immer noch die Besucher, die Sie bei den letzten Messeauftritten auch begrüßt haben, auch wenn Sie nicht strategisch an dieses Thema herangegangen sind.
Der Verkauf muss im Vorfeld gezielt Wunschbesucher definieren. Die müssen Potential aufweisen. Dann haben Sie genau die, die Ihnen Ihren Messeerfolg garantieren.
