Allzu oft unterhalten Sie sich mit Besuchern. Angenehme, interessante Gespräche, die auch dazu führen, dass Sie merken, Sie haben einen interessanten Gesprächspartner vor sich. Interessant im Sinne eines Geschäfts. Anschließend verlaufen die Kontakte jedoch häufig im Nichts. Statistiken sprechen von einer Conversion rate von ca. 5% bei Messegesprächen. Von 100 Gesprächen führen also nur 5 zum Gespräch? Das ist Tatsache, wenn Sie nicht die eherne Regel: ABC – Always be closing beachten, wie: das lesen Sie hier!
Im Film „Glengarry Glen Ross“ geht es ums Verkaufen. Das Verkaufen von Immobilien mit mehr oder weniger Wert an Interessenten mit mehr oder weniger Interesse. Und es geht um Abschlüsse. Abschlüsse, die Aufträge bzw. im Film Cash bringen. Die deutsche Übersetzung im Film lautet: „Abschlüsse bringen Cash – ABC“.
Nun, auf Messen, das ist die einhellige Meinung der Masse, wird nicht mehr gekauft. Warum eigentlich nicht? Dafür gibt es zahlreiche Gründe: Lange Entscheidungswege, erklärungsbedürftige Produkte, keine Kaufabsicht der Messebesucher und: Verkäufer, die gar nicht abschließen wollen!
Ja, Sie lesen ganz richtig. Verkäufer, die gar nicht abschließen wollen. Sie wollen nicht abschließen, weil irgendwann jemand die Ansicht geprägt hat, das wir sonst aufdringlich wirken, dass das eine plumpe Vorgehensweise sei und den Besucher verärgere.
Nicht abzuschließen heißt aber, Roulette zu spielen. Gibt es nur Sie als Anbieter eines bestimmten Produktes oder einer Dienstleistung auf der Messe, ist alles in Ordnung. Sobald jedoch ein ähnliches Angebot auf der Messe ist, halbiert sich Ihre Chance auf den Abschluss mit Ihrem Besucher irgendwann nach der Messe. Je mehr Mitbewerber, desto geringer Ihre Chance. Dieser Effekt wird noch verstärkt, wenn Sie der erste Stand am Zugang zur Halle sind und der Besucher genau weiß, dass „da noch was kommt…“
Abzuschließen heißt, mit Ihrem Besucher zu einer für beide Seiten verbindlichen Einigung zu kommen. Das geht auch per Termin. Und wenn sein Bedarf wirklich erst in einem halben Jahr besteht, dann machen Sie einen Termin in einem halben Jahr! Aber vereinbaren Sie einen Termin, den Sie am besten sofort per Mail, Fax oder am besten Brief bestätigen. Seit ich konsequent alle Termine bestätige, ist kein Termin mehr geplatzt, ohne dass er vom Interessenten abgesagt worden wäre. Und eine Absage ist die Chance, den Kontakt fortzusetzen. Jeden Besucher in einen Termin zu bringen ist natürlich Unsinn. Die aber, die Sie als interessant qualifiziert haben, müssen Sie zum Termin bringen. Sonst macht es der Wettbewerb – ABC – Always be closing!
