Diesen Spruch eines bekannten Einzelhändlers möchte man manchem Unternehmen anlässlich eines Messebesuches ins Gästebuch schreiben.
Vor kurzem besuchte ich eine große Messe und wurde unwillkürlich an diesen Slogan erinnert. Zahlreiche mehr oder weniger hübsche junge Damen sprachen mich auf den Gängen an. Alle wollten eines: mich auf ihren Stand locken. Mit Kärtchen, mit Bonbons, besonders mutige mit dem Versprechen eines kostenlosen(!) Kaffees (zeigen Sie mir bitte den Stand, an dem ich keinen kostenlosen Kaffee bekomme!).
Keine der Damen war in der Lage, mir einen Grund zu nennen, warum ich den Stand besuchen sollte. Sie werden sagen: „Nun, dafür sind sie auch nicht da.“ Ich stimme Ihnen zu. Aber warum sollte ich denn den Stand besuchen? Wenigstens einen Teaser müssen Sie mir schon bieten. Der Gipfel war schließlich ein Stand, der sich ein besonderes Spiel ausgedacht hatte. An einer Wand waren per Bild diverse Produkte des Unternehmens abgebildet. Elektronisch gesteuert leuchtete eine bestimmte Anzahl der Bilder der Reihe nach auf. Der Spieler musste bei Aufleuchten mit der Hand auf das jeweilige Bild schlagen. Schaffte er es innerhalb einer bestimmten Zeit, versprach die Firma reichlich Rabatt auf die Produkte. Der Rabatt war in vier Stufen gestaffelt. Prinzipiell eine clevere Idee: Ich habe mir jedoch ein paar Kunden angesehen: Keiner hat auch nur die niedrigste Stufe geschafft.
Wie fühlen Sie sich dabei als Kunde? … – ich bin doch nicht blöd, oder?
Wenn Sie potentielle Kunden für einen Besuch Ihres Standes gewinnen möchten, sollten Sie also vor allem eines vermeiden: Das Gefühl Ihres Besuchers, dass Sie leere Versprechungen gemacht haben. Rabatte, die sie ohnehin gewähren, Give-aways, die lediglich für die Spielzeugtonne der Kinder geeignet sind oder die fünfundfünfzigste Tasse Kaffee gehören in diese Kategorie.
Machen Sie sich stattdessen die Ergebnisse einer Studie zum Käuferverhalten zu Nutze: Kunden kaufen wo es etwas geschenkt gibt oder wo sie mit ihrem Kauf Gutes tun können. Spenden Sie doch einfach für jeden Ihrer Standbesucher einen Euro karitativ und kommunizieren Sie dies. Einfacher können Sie zudem die Zahl Ihrer Standbesucher nicht ermitteln. Denken Sie daran, welche Marketingmöglichkeiten noch in dieser kleinen Spende stecken. Und: Erfahre ich das als Besucher, habe ich einen guten Grund trotz engem Kalender zu Ihnen zu kommen.
Wir empfehlen unseren Kunden ja stets, Ihren Besuchern die Chance auf 1 Mio. Euro zu schenken. Aber wie das geht, verraten wir hier nicht.
