Was sind Kontaktpunkte?
Kontaktpunkte sind keineswegs Sammelpunkte für Messebesucher, die sich verloren haben. Sie sind auch keine Treffpunkte für die größer werdende Social-Media-Gemeinde. Sie sind die Punkte an Ihrem Messestand, an denen die Kontaktaufnahme mit den Messebesuchern, also Ihren potentiellen Kunden, besonders leicht fällt.
Alle Elemente Ihres Standes, an denen der Kunde Interesse an Ihrem Angebot zeigen kann, können diese Funktion erfüllen: Ein Flatscreen, vor dem er stehen bleibt. Ein Exponat, das er sich ansieht. Ein Prospektständer, aus dem er sich einen Ihrer Prospekte herausnimmt.
Hand aufs Herz: Ist das nicht ein schönes Gefühl: der Besucher zeigt Interesse!
In unseren Messechecks beobachten wir aber andere Gefühle. „Der will ja nur Prospekte sammeln. Das sieht man ja.“ „Wenn der etwas will, wendet er sich schon an unsere Verkäufer.“
Selten erleben wir die aktive Ansprache des Besuchers durch Verkäufer. Und wenn, häufig mit der Totschlagsfrage: „Kann ich Ihnen helfen?“ Womit wollen Sie denn helfen? Wollen Sie dem Kunden den Prospekt vorlesen? Das wäre Service. Das können Sie den Besucher aber auch direkt fragen – und Sie werden einen sehr lustigen Gesprächseinstieg hinbekommen:
„Guten Tag, ich freue mich, das Sie an unserem Angebot Interesse haben. Ich lese Ihnen gerne den Prospekt vor, lieber möchte ich Ihnen aber Ihre Fragen persönlich beantworten. Welche Produkte könnten denn für Sie von Interesse sein?“
Glauben Sie, der so angesprochene Besucher geht weiter?
Kontakt funktioniert besonders leicht über gezeigtes Interesse. Sie kennen das aus dem zwischenmenschlichen Bereich. Wann redet Ihr Partner besonders gern mit Ihnen? Wenn Sie die neue Frisur, das neue Kleid, das neue Auto etc. bemerkt haben. Sie haben Interesse gezeigt.
Zeigt der Besucher Ihnen sein Interesse, sollten auch Sie Interesse zeigen – aber richtig! Sonst verschenken Sie Ihren Umsatzschatz an den Aussteller, der sich für den Besucher interessiert. Auf Ihrem Messestand sollten Sie daher die Kontaktpunkte ständig im Auge behalten und aktiv nutzen. Hatten Sie einen guten Messearchitekten stehen die Kontaktpunkte außerdem nicht auf der Standgrenze, sondern animieren den Kunden zum Überschreiten derselben.
Viel Erfolg – gerne mit unserer Hilfe!
Ihr Gunther Lekies
www.umsatzschatzsucher.de
