Da war wieder einer. Einer dieser enormen Boliden, mit denen junge Männer in zweiwöchigem Turnus eine Rennstrecke befahren und versuchen, schneller zu sein als die anderen. Die Rede ist von Formel 1 Rennwagen.
Warum Formel 1-Autos auf Messen stehen
Sie sind beliebter Blickfang auf Ständen von Messeausstellern. Sie werden dorthin gestellt, damit Messebesucher dort stehenbleiben und – so der Gedanke – dort von den Standverkäufern angesprochen werden. Sie dienen als Kontaktpunkte.
Warum ein Rennauto ein schwieriger Kontaktpunkt ist
Auf der BrauBeviale in Nürnberg stand an einem Stand auch wieder einer. Was an dem Stand angeboten wurde weiß ich nicht mehr. Aber das Auto war schwarz. Merken Sie schon etwas? Kontaktpunkte sind gut und wichtig! Sie existieren auf jedem gut gemachten Messestand. Aber Sie wollen doch Interessenten für Ihre Produkte gewinnen. Wen erreichen Sie mit dem Auto? Alle. Sie haben aber gar nicht die personelle Kapazität alle Messebesucher zu qualifizieren. Und nicht jeder liebt sie. Dann doch lieber eine Vorauswahl – nämlich die, die sich für Ihre Produkte interessieren, also an Ihren produkt- bzw. firmenbezogenen Kontaktpunkten stehenbleiben. Das ist billiger und wesentlich effizienter! Bei vielen Ausstellern hat man aber den Eindruck, das das eigene Portfolio langsam so langweilig geworden ist, das es schon niemand mehr sehen kann. Dann doch lieber das Auto?
Lieber Ihre Firmenrenner als die der anderen nutzen
Jetzt denken Sie nochmal ans Autorennen. Bringen die Hersteller an jedem Rennsonntag alle Autos, die die Firma baut, oder gebaut hat, mit zum Rennen? Sie erleben dort das neueste, beste – eben das Highlight, das der Hersteller zu bieten hat. Und das interessiert das Publikum.
Welches Potenzial sich daraus ergibt
Und noch etwas fällt mir zum Thema Formel 1 ein. Rechnen Sie sich mal aus, wie hoch das Potenzial der Messe für Ihr Unternehmen ist. Oder stellen Sie sich folgenden Fall vor: Sie haben einen Formel 1-Rennstall. In diesem Rennstall gibt es einen Fahrer, der nie Vollgas fährt. Er schont Ressourcen, ist auch nie in Streitigkeiten mit der Rennleitung verwickelt, gewinnt aber auch nie. Er ist immer nur vierter oder fünfter. Sie aber stecken Millionen in die Entwicklung besserer Aerodynamik, Motoren, Getriebe usw. – aber er fährt nicht Vollgas. Er nutzt also das Potenzial, das das Auto hat gar nicht vollständig. Sie geben ihm ein Auto, mit dem er siegen kann, aber er fährt hinterher. Sind Sie nun zufrieden, weil er das Material geschont und Kosten gesenkt hat, oder wäre Ihnen die Siegprämie samt positiver PR lieber?
Ihr Messepotenzial in Zahlen
Das Potenzial das Ihr Stand hat, lässt sich ganz einfach ausrechnen: Nehmen Sie die Zahl der Messebesucher aus dem Vorjahr. Etwa 20% davon werden wahrscheinlich an Ihrem Stand vorbeikommen. 10-20 Punkte mehr, wenn Sie einen Stand am Halleneingang haben, etwa 10 Punkte weniger, wenn Ihr Stand evtl. im Innern der Halle oder in schlechter frequentierten Bereichen liegt. Von diesen „Passanten“ sind wiederum nur 10% Interessenten für Sie. Die anderen laufen vorbei, weil Sie zum Ausgang müssen, zum Restaurant etc. Sie kommen also durch Zufall vorbei, haben aber kein Interesse an Ihrem Produkt. Der Rest ist aber interessant. Diese Zahl haben Sie jetzt und Sie vergleichen Sie mit der Zahl Ihrer Wertpapiere nach der Messe. Dabei handelt es sich nicht um Ihr Bankdepot. Das sind Ihre qualifiziert ausgefüllten Kontaktformulare. Ist die Zahl der potenziellen Interessenten deutlich höher als die Ihrer Kontaktformulare, nutzen Sie das.