Die FKM veröffentlich Besucherzahlen zu Messen. Die stimmen. Leider kommen von den vielen Besuchern gefühlt nur einige wenige am eigenen Stand vorbei. Oder es sind die Falschen. Frust, Wut auf den Veranstalter und vor allem hohe Kosten ohne nennenswerten Erfolg sind die Folge eines solchen Messeauftrittes. In meinem heutigen Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie mit Moderation nicht nur Besucher an Ihren Stand locken, sondern dies genau die richtigen sind, die Sie schon immer auf Ihrem Stand begrüßen wollten!
Die FKM veröffentlicht Besucherzahlen zu Messen. Die stimmen. Leider kommen von den vielen Besuchern gefühlt nur einige wenige am eigenen Stand vorbei. Oder es sind die Falschen. Frust, Wut auf den Veranstalter und vor allem hohe Kosten ohne nennenswerten Erfolg sind die Folge eines solchen Messeauftrittes. In meinem heutigen Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie mit Moderation nicht nur Besucher an Ihren Stand locken, sondern dies genau die richtigen sind, die Sie schon immer auf Ihrem Stand begrüßen wollten!
Ein durchschnittlicher Standplatz auf der Messe wird von ca. 20% aller Messebesucher gesehen. Das wissen Sie natürlich, das ist nichts Neues für Sie. Das reicht ja auch, stimmts? Denn bei großen Messen, sagen wir mal mit 100.000 Besuchern kommen dann immer noch 20.000 an meinem Stand vorbei und wenn die alle….!?
Ja, was wenn die alle vorbeigehen? Ihren Stand ganz wunderschön finden, aber vorbeigehen? Ihre Exponate an der Standgrenze kurz ansehen, nicht angesprochen werden und vorbeigehen? Was dann? Dann kann man mangelnden Besuch auf die Urlaubszeit schieben, auf schlechte zeitliche Lage der Messetermine etc. Es waren halt einfach nicht genug Besucher da. Schuld hat der Veranstalter, ganz klar! Befriedigt Sie das?
Ich stelle Ihnen heute eine Firma vor, die genau dieses Problem anders angegangen ist. Engcon GmbH. Engcon ist seit 25 Jahren im skandinavischen Markt tätig, dort Marktführer, und stellt Tiltrotatoren für Bagger her. Für alle die, die nicht wissen was ein Tiltrotator ist: Mit ihm kann der Fahrer aus der Kabine das Werkzeug am Baggerarm 360° in jede Richtung drehen und 45° neigen. Glauben Sie aber, dass bei der deutschen Markteinführung sofort jeder BAUMA-Messebesucher wusste, was die Dinger können? Marketiers würden sagen, es musste zunächst ein Problembewusstsein geschaffen werden. Und dann gibt es noch ein Problem: Das ist etwas Neues, da schaun wir doch in drei Jahren (zur nächsten BAUMA) ob es die überhaupt noch gibt. Nächstes Problem: Wenn Engcon dies zugelassen hätte, wäre die Investition in den Stand sinnlos gewesen. Kein Return on Investment.
Stattdessen hat Engcon einen Stand geordert und geplant, der genau dies zulässt – dem Besucher ein Problembewusstsein zu vermitteln und zu zeigen, dass man bereits mehr als 20 Jahre die Marktführerschaft im skandinavischen Markt hat. Der Stand verfügte über eine 8x6m große Baustelle – eine Sandkiste, in der ein Bagger stand. Dieser Bagger führte mithilfe des Tiltrotators genau die Arbeitsschritte aus, für die mit einem Bagger ohne Tiltrotator mehr Zeit und vor allem mehrfaches, aufwändiges Versetzen des Baggers notwendig gewesen wäre. Damit die Besucher dies auch merkten wurde ein Moderator eingesetzt. Er erklärte durch Geschichten, was auf der Baustelle passierte und warum, wo die Vorteile liegen usw. Er erklärte keine technischen Details. Die Ausbeute der ersten Messe? 85 qualifizierte Angebotsanfragen… Im Vorfeld hatte ich mit dem Messeteam ein Seminar veranstaltet, das genau auf den Nutzen der Anbaugeräte und die Geschichten, die Baggerfahrer täglich auf der Baustelle erleben, ausgerichtet war. Daraus wurden Geschichten, ein Drehbuch und schließlich eine äußerst erfolgreiche Messepräsentation.
Denn: Wer etwas will, der
- Kommt deswegen noch lange nicht
- Weiß evtl. noch gar nicht, dass er etwas will
- Will vor allem nicht als Bittsteller kommen.
Moderation ist die ideale Form der Messepräsentation, um denjenigen als Besucher zu bekommen, der wirklich etwas will!
