Wenn Messen nicht den gewünschten Erfolg bringen, ist man schnell bei der Hand, den eigenen – gefühlt zu kleinen – Stand und den gegenüber stehenden, großen Stand verantwortlich zu machen.
Lesen Sie, warum dies so nicht richtig ist und wie Sie auch mit kleinerer Fläche als kompetent wahrgenommen werden.
Wir wollen mehr Standfläche, aber die ist nicht zu bekommen!
Sie haben mehrfach bei der Messe angefragt, aber kein Aussteller ist bereit, Ihnen von seinem Stand abzugeben bzw. sind Sie nicht bereit, in einen weniger frequentierten Teil der Hallen umzuziehen.
Was tun? Sie können hoffen, dass doch irgendwann einer der anderen Aussteller sein Messeengagement einstellt und Sie dadurch zu Ihrem Stand kommen. Sie können auch versuchen, mit einem anderen Aussteller zu kooperieren und die Standfläche zwischen Ihnen auf zwei Ständen aufzuteilen. Ersteres ist Glückspiel, letzteres viel Aufwand.
Die Firma Siemens, im Jahr 1879 bereits in bedeutendes Unternehmen, hat mangelnden Platz durch eine Präsentation ihrer bahnbrechenden Neuheit – der ersten elektrischen Straßenbahn – auf einer Freifläche gelöst. Dort konnten Interessierte zunächst kostenlos, dann gegen Entgelt den Zug ausprobieren. Wenden Sie allerdings gerne ein, dass Sie keine derartige Weltneuheit präsentieren können.
Gustav Eiffel, im Jahr 1889 bereits weltbekannter Architekt, beschränkte sich auf den nach ihm benannten Turm zur Weltausstellung in Paris. Er hätte einige Hundert Quadratmeter Fläche nur durch Architekturmodelle füllen können. Wenden Sie auch hier gerne ein, dass Sie nicht so problemlos einen Turm auf dem Hamburger Messegelände aufbauen dürfen – einverstanden.
Die Meyer-Werft aus Papenburg präsentiert sich alle 2 Jahre zur SMM in Hamburg auf einem recht überschaubaren Stand im Erdgeschoss der A-Hallen auf dem Hamburger Messegelände. Der Stand ist zweigeteilt in einen Besprechungsbereich und eine Kontaktzone, in der Modelle der gebauten Kreuzfahrtschiffe ausgestellt sind. Die Firma ist ebenfalls weltbekannt.
Wer mir nun erklärt, dass man seinen Messeauftritt nicht mit dem der drei genannten vergleichen könne, hat Recht. Er hat aber auch das Prinzip der erfolgreichen Darstellung auf Messen nicht verstanden: Konzentration. Konzentration auf das, was Ihr Unternehmen auszeichnet, wofür Ihr Unternehmen steht. Stattdessen wird vielfach versucht, durch überbordende Produktpräsentation Besucher anzulocken. Auf die Strategie der Leadgewinnung über die Messe angesprochen, höre ich hier häufig: „Wir warten auf Laufkundschaft“. Dabei hat die Auma schon vor einiger Zeit in einer Studie veröffentlicht, dass die Zeit, die Entscheider auf der Messe verbringen zu 80% verplant ist. Entweder ist sie das mit geplanten oder sogar mit terminierten Besuchen. Wie soll sich vor diesem Hintergrund ein Besucher für Ihr Angebot interessieren? Hier hilft kein größerer Stand. Hier hilft die Konzentration auf das Wesentliche und mehr Vorarbeit in der Akquise von Besuchen. Ein großer, äußerst repräsentativer Auftritt birgt nämlich auch noch eine andere Gefahr: Das Gefühl der Kunden, dass der Stand von ihnen bezahlt wurde – und das hinterlässt einen besonders faden Nachgeschmack.
Überdenken Sie daher Ihr Konzept. Brauchen Sie wirklich mehr Fläche? Oder nur ein neues Konzept, um Besucher vom Besuch Ihres Standes zu überzeugen?
Dabei helfe ich!